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乐创邦||杨晓猛：突破销售困境――如何搭建销售管理体系
对于中国大部分企业来说，早期的成功往往靠经营者的直觉准，有眼光，抓住了有利国家的国家政策和市场机会。但当企业面临越来越成熟的市场和日趋激烈的竞争时，过往的竞争优势难以为继，就必须借助持续的业务扩张、稳定的业绩增长才能够在自己的行业占据一席之地。
那么，通往业绩持续增长的阶梯又在哪里？无论以何种方式，唯一离不开的就是销售――将自己的产品销售出去。
本期乐创邦，微润企管创始人杨晓猛同学做客乐创咖啡馆，以销售管理为主题，分享突破销售困境的方法。
△本期嘉宾：微润企管创始人杨晓猛
分享伊始，杨晓猛列出当前销售的几大问题：销售培训没有效果、好的销售人员难招、跳槽的销售轻易带走客户、销售团队没有战斗力。基于这些问题的增长，企业危如累卵。但销售是一个宏大的命题，涉及的方面很多。本期乐创邦，杨晓猛在销售团队建设上给出了几个建议。
打造轻松的场域。首先是尊重，平等分配表达时间，例如在开会的时候，老板和员工都应该有自己的表达时间。其次，支持，每个人保持高度敏锐，每位销售员都需要团队的配合。再者，安全，创造一个共同的场域。“有的员工在公司不敢说话，因为没有安全的场域。”最后，贡献，积极贡献智慧。
“很多人认为赚钱这种事情太困难，没有资格拿那么多钱。资格感是谁给予的？是领导赋予的。”
分享时，杨晓猛分享“整老大”这一文化，能让新员工快速融入集体，拉近员工和老板的距离。
绩效三要素：竞争、创新、目标。在分享时，杨晓猛重点分享了“创新”这一要素。首先是扁平化管理，这也是目前许多公司在用的一种惯例模式，在一定程度上提高了公司运转的效率。再者，“让听得到炮火的人指挥”。杨晓猛提到，一线的销售员是最了解客户情况的，要把他们打造成优秀的销售，要关注几点：日常管理系统、辅导训练系统、销售支持、绩效管理。
“一般员工进来的时候，HR会跟他们一个标签，你是做什么的，你的工位在哪里。领导很忙，新员工没人带。”杨晓猛特别提到了辅导训练系统，他认为，员工选择一家公司重要的原因是想要来寻求提升，一个月不能迅速融入团队，对于公司来讲内耗是非常严重的。在团队搭建体系中，杨晓猛讲到两种方法：新人秀和九单元辅导。
新人秀即欢迎仪式，让新员工发挥才能，迅速链接，打造轻松的场域。九单元辅导，帮助新人一步步成长，激励新人不断努力。
辅导
九单元辅导
过去一年的收支需求
将开支需求转化为工作目标
检查计划及制定工作计划
工作日志的填写与检查
示范式陪同拜访
辅导式陪同拜访
指导式陪同拜访
成交面谈
销售面谈
分享时，大家提到员工能不能骂？什么时候骂？杨晓猛从员工的成长阶段给出了答案。
新人期找理由表扬、成长期找理由给目标、骨干期找理由给挑战。
那么老白兔或者达不到企业发展要求的员工应不应该留？如果不留？那应该如何走？杨晓猛提到，老员工达不到要求时要先考虑公司给的是不是员工想要的，这要通过面谈了解。其次，要考虑是不是员工的能力有限，那么要通过制定目标帮助其成长。最后，还可帮助老员工链接外部资源，让其获得价值。
谈到绩效三要素中的目标时，杨晓猛用两句话道出要义：由下到上，层层施压；由上到下，级级加水。从下到上报指标时，员工会有保守的心态，会往低了报，这时候作为领导者要施压，在目标上再加压力。从上到下派任务时，为了能够达到最后的目标，上级的目标额分到下级时要增加。
在最后，同学们就销售人员管理、销售心态培养等方面进行了探讨。正如杨晓猛所言：所有企业的问题，都是人的问题；所有企业里人的问题，都是老大的问题；所有老大的问题，都是他心智模式的问题。企业的领导者仍需要不断开拓，因为这是一个向管理要效益的时代。
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